Управление салоном красоты

<< назад к списку

Продажи в салоне красоты: «втюхивание» или забота о Клиенте?

Вера Кобзева

Когда директора салонов красоты слышат про продажи средств домашнего ухода, то некоторые из них недоумевают, другие демонстрируют скепсис, третьи утверждают, что это невозможно. Между тем есть четыре фактора напрямую влияющие на успешность продаж…

Опыт передовых салонов красоты показывает, что при правильной организации системы розничных продаж средств домашнего ухода, прибыль от них может составлять 20-30% от общей прибыли бизнеса.

Четыре фактора напрямую определяют успешность продаж в салоне красоты:

1) Оптимально подобранный ассортимент

2) Надежность поставок продукции

3) Удобное для Клиентов оформление витрин

4) Активность персонала в деле продаж.

Рассмотрим подробнее самый решающий фактор - «человеческий». Чтобы активно и НЕнавязчиво продавать, Ваши администраторы и специалисты должны ХОТЕТЬ и УМЕТЬ это делать.

Чтобы Ваши сотрудники ХОТЕЛИ продавать, важно создать материальную и нематериальную мотивацию к активным продажам.

Материальной мотивацией выступает начисление продавшему сотруднику от 7 до 15 %. Этот фактор мотивирует, если Вы приняли на работу в свой салон человека, «заточенного на деньги» (меткое выражение одного из директоров салона красоты). Если специалист понимает, что при оказании услуги можно и важно не только творить и самовыражаться, но и зарабатывать, то он охотно и много продает. Если специалист зациклен исключительно на творческой составляющей своей работы, то он будет рассказывать директору о том, что он «Творец, а не продавец». Свою энергию он направит НЕ на продажи, а на сочинение отговорок. Например, «У Клиентов уже есть средства домашнего ухода», «Клиентам это НЕ надо», «Клиентам дорого покупать в нашем салоне», «Пусть продает администратор, а только подстригаю» и проч.

Управленческая задача руководителя в этом случае заключается в том, чтобы постоянно снижать вредное влияние стереотипа, закрепившегося в массовом сознании: «Продавать НЕ хорошо, стыдно, НЕ престижно». Нужно показать персоналу не только материальную выгоду от личных продаж, но и объяснить их смысл, то есть создать нематериальную мотивацию. Целесообразно регулярно на собраниях коллектива вводить СЕРВИСНЫЙ СМЫСЛ в продажи, то есть доносить идею заботы о Клиенте, а не просто навязывания средств домашнего ухода.

Принципиально важно убрать из лексикона слова «втюхивать», «впаривать» и подобные. На самом деле продажи средств домашнего ухода – это не что иное как участие специалиста в процессе решения задач Клиента, забота о том, чтобы Клиент с помощью услуг и товаров салона достиг своих целей в области красоты и здоровья.

Чтобы Ваши сотрудники МОГЛИ продавать, нужно научить их продавать правильно, уважительно, исходя из потребностей Клиента. Во-первых, нужно отлично знать потребительские свойства продукта. Во-вторых, нужно овладеть наукой и искусством продаж. Продажи - это особый вид деятельности, требующий специальных знаний и навыков.

Освоить знания и навыки можно в ходе цикла бизнес-тренингов сервисного поведения и продаж.

Секрет продаж в салоне красоты заключается в том, что без психологически грамотного установления контакта с Клиентом, без детальной диагностики его потребностей, невозможно что-либо продать. Только пройдя определенные этапы общения с Клиентом, демонстрируя хорошие сервисные манеры, можно презентовать Клиенту средства домашнего ухода на «языке эффектов» и побудить к покупке. Особую важность в продажах приобретает навык работы с возражениями Клиентов, умение отвечать на сложные вопросы и позитивно реагировать на сомнения и опасения Клиентов.

Для управления продажами, необходимо стандартизировать процесс обслуживания Клиентов и продаж. «Стандартизировать» - значит детально описать в виде специального документа, КАК принято продавать средства домашнего ухода в салоне, КАКОВЫ алгоритмы продаж, ЧТО необходимо сделать, на ЧТО обратить особое внимание, ЧТО нельзя делать при продажах. Такой документ значительно облегчит задачу персонала в области продаж, освободит творческую энергию и придаст уверенность. А Вы как директор салона красоты сможете быть уверены, что персонал действительно профессионально консультирует Клиентов по выбору средств домашнего ухода и заботится о них, создавая отличный сервис в Вашем салоне красоты.

Источник: http://www.kobzeva.ru/

07.08.2011