Управление салоном красоты

<< назад к списку

Реклама салонов красоты в сезон отпусков и праздников

Вера НЕВОСТРУЕВА

Реклама в салонном бизнесе - процесс непрерывный. К нему привыкли все руководители, и в графе расходов реклама является постоянным пунктом. Вид и форму рекламы салона красоты выбирают в зависимости от целей и задач.

Юлия Рычкова рассказывает о системе, которая существует в салоне "Персонель": "Хорошо работает постоянная интернет- реклама, она не очень затратная. За 1000 показов на тематическом сайте - не более 600 рублей. Кроме того, у нас есть и свой сайт, и городские и общероссийские сайты, с которыми мы "дружим". Неплохая отдача от рекламы на телевидении и в печатных изданиях - именно здесь мы проводим рекламные кампании в периоды затишья".

Екатерина Хашаба считает, что в мертвый сезон бессмысленна имиджевая реклама, PR-статьи, PR-сюжеты: "Январь и сентябрь - неблагодарное время, когда процент откликающихся на рекламу значительно ниже, чем обычно. Например, по прошедшему на телевидении сюжету сразу откликаются 10 -15 человек, которые готовы записаться на процедуры, а в мертвый сезон - всего 1-2 человека". Широкую рекламу в январе салон тоже не дает, потому что "клиенты уже сделали все необходимое еще во второй половине декабря, а со второй половины января рынок и так оживает".

Евгения Павлюченко предпочитает телевизионную рекламу, и то для привлечения новых клиентов, а не для удержания старых. Анна Ксенз дает скидку 10% по флаерам даже к Новому году: "В нашем районе есть еще четыре салона красоты бизнес-класса, у которых проблемы с количеством клиентов, и есть салоны класса люкс, которые скидки не будут делать точно. Флаеры делать очень выгодно. Во-первых, это информация. Флаеры распространяются целенаправленно, так наша целевая аудитория узнает о нашем салоне. Во-вторых, клиент видит скидку - а это уже повод позвонить".

Каждый вошедший человек должен представлять весь спектр услуг салона красоты. Например, в салоне красоты "Диссе" есть вариант телевизионной презентации услуг. В зоне ожидания находится плазменный телевизор. Пока посетитель ждет оказания услуг или сидит с краской, или пьет кофе, он видит работу косметолога или заставки с моделированием ногтей.

КЛИЕНТА НУЖНО ВЕСТИ ЗА РУКУ

Проблема российских руководителей в том, что никто из них не рассчитывает рекламный бюджет, медиа-проекты хотя бы на полгода; отдельно ко всем праздникам организуются акции, бюджет расходуется на событийный, "партизанский" маркетинг. Руководитель должен производить регулярный мониторинг, чтобы определить окупаемость каждого затраченного рубля.

Теперь перейдем непосредственно к описанию крупных маркетинговых акций. Директор сети салонов красоты "Эгоист" не склонна устраивать масштабные мероприятия по городу. Владимир Мотчаный наоборот считает их удачной находкой. В конце февраля 2008 года он организовал "Мастерскую красоты" в ТЦ "Мега", где арендаторы параллельно проводили акцию по MacCosmetics. Показ разработанной в период январского затишья новой коллекции был приурочен к праздникам, чтобы мотивировать будущих клиентов на приход в салон и покупку подарочных сертификатов. На сцене работали два визажиста и два мастера-стилиста, которые вызывали мужчин и женщин из толпы. Их предупреждали, что стрижка и макияж будут кардинальными, на усмотрение мастера. Уже потом они видели себя в зеркало, их постепенное преображение наблюдала толпа зрителей. Под аплодисменты они проходили по сцене как модели, их фотографировали до и после преображения. Мастерская работала с 10 утра до 7 вечера с перерывом на час на обед и преобразила таким образом за 4 дня 50 человек. Итогом стало праздничное шоу с презентацией новых коллекций: "Арт - Кафе" и "Только для богинь". Между презентациями разыграли главный приз - два подарочных сертификата на услуги в салоне красоты.

В марте отслеживали поток по возврату: эффект был колоссальный. Когда зрителям нравится то, что делает мастер, некоторые люди подходят и сразу записываются к нему. Благодаря этой акции в три раза увеличились продажи подарочных сертификатов.

Елена Метелькова вспоминает, что шоу обошлось салону красоты недешево: "Администрация ТЦ "Мега", чтобы пустить нас на свою территорию, поставила нам условие: предоставить подарочные сертификаты на 80 000 рублей. Мы подумали, что для нас это будет дорого, а потом пришли к выводу, что к нам может прийти дополнительно 80 человек, которые могут получить услуги на большую сумму, чем 1000 рублей. Отдача от нашего участия действительно была выше, чем отдача по этим сертификатам".

Руководство ТЦ "Мега" звало салон в гости уже два раза в октябре. В этот момент сеть салонов запускала открытие нового магазина и студии, и организация подобного мероприятия была финансово накладной. "Я предложила устроить акцию примерно в это же время, - говорит PR-менеджер "Салона красоты Мотчаного". - Финансовый кризис на нас пока не отразился, но мы ждем, как дальше будут развиваться события, и от этого будет зависеть организация шоу. Хотя это финансово, физически и эмоционально сложно, мы хотим повторить этот опыт и в следующем году, потому что до сих пор с умилением вспоминаем трогательные ситуации".

Салон красоты "Диссе" во время осенних каникул устраивал акцию "Детская стрижка": "В каникулы мы стригли детей по 200 рублей (хотя обычная цена - 550 рублей), чтобы пришли мамы. В итоге из 8 мам остались 5. Скорее всего, мы повторим акцию во время зимних каникул, только подкорректируем, возможно, дадим какой-то подарок маме". Использовать детей в качестве привлекающего фактора особенно удачно в спальных районах. Светлана Петрова считает, что нельзя полагаться на экспромт, любые действия и акции должны быть подготовлены: "Вручите маме малыша бонусную карту на получение скидок или подарков. Заранее расскажите своим клиентам об акции, объясните, что программы лояльности распространяются на всех мам после обслуживания в салоне красоты их детей".

Салон "Антик" сейчас распространяет подарочные сертификаты к Новому году по бюджетным организациям, которых меньше всего коснулся кризис. В "Салоне красоты Эдуарда Тришкина" есть акция "Приведи подругу", при следующем посещении делается скидка 10%. В периоды затишья - даются семейные скидки: "Когда наши клиенты приходят всей семьей: мама, папа, дети - мы даем скидку 10% каждому члену семьи. В прошлом году под Новый год надевали шапочки Санта-Клауса. Наши клиенты реагировали очень хорошо, благодарили за новогоднее настроение".

Действие акции не ограничено по срокам. В LeModerne сейчас идет акция, рассчитанная на 3 месяца - шоколадная парафинотерапия в подарок, в прошлом году была акция, длившаяся 3 недели, - солярий в подарок.

Рассмотрим две ситуации. Мастер по маникюру наливает вам воду и начинает делать маникюр. Второй вариант: маленький столик с мисочкой, в которой лежат красивые камешки, чтобы вы их перебирали. Потом капает туда сливки, которые на ваших глазах подогрел в чайнике, добавил мед, клубнику. Цена одинаковая. Затраты на второй вариант небольшие. Бизнес- технолог Светлана Петрова считает, главное -- обрисовать клиенту мечту, показать нечто особенное: "Не надо предлагать просто маникюр, педикюр -- это есть у всех. Предложите "ухоженные руки женщины-вамп -- и вас завтра же возьмут на работу". Или "френч-маникюр деловой женщины, благодаря которому вас возьмут на высокооплачиваемую работу". Именно такой -- необычной -- должна быть реклама, реклама, создающая образы, которым хочется соответствовать. Прически голливудского стиля 30-х годов, образы Мэрилин Монро и Греты Гарбо. Предложите женщине свое видение ее нового образа, который сделает ее счастливой и принесет одобрение ее окружения".

Немаловажный вопрос - распределение скидки между мастером и салоном. Во многих салонах скидку не делят, она полностью ложится на салон. "У нас поставлено иначе, -- заявляет Екатерина Тришкина. - Скидка распределяется между мастером и салоном. Мастера на это соглашаются, потому что понимают, это и их деньги, это приобретение их клиентов". Ирина Мамонова считает, что оплата аренды должна ложиться не только на салон, но и на мастера, поэтому также делит скидку с мастерами: 5% от салона, 5% от мастеров.

В скором времени в салоне "Персонель" появится дорогостоящее многофункциональное оборудование - лазер: "Будут подготовлены маркетинговые и рекламные мероприятия, анонсирующие появление этого аппарата, но скидок на первые процедуры не будет. Наши постоянные клиенты общаются друг с другом ("сарафанное радио"), и если для одного клиента мы сделаем скидку, то второй об этом сразу же узнает".

Светлана Петрова считает, что нельзя ориентироваться на желание как можно скорее окупить вложенные в покупку дорогого салонного оборудования денежные средства. А вот сделать дорогой косметологический аппарат маркетинговым инструментом - очень выгодно: "Если процедуру LPG сделать дорогостоящей, не факт, что она будет востребована клиентами, тем более что курс коррекции фигуры обычно составляет от 10 до 15 визитов. Какова амортизация прибора, стоимость электричества за 40 минут, насколько устали руки специалиста? Красная цена этой услуги в десятки раз ниже желаемого сбора в кассу салона красоты. А если дарить своим клиентам первую или каждую четвертую процедуру? Программы лояльности способны привлекать клиентов в салоны даже в самые непродуктивные моменты спроса на услуги красоты!"

По материалам Иркутского сайта itg.irkutsk.ru

26.08.2009