Управление салоном красоты

<< назад к списку

Использование пробников в салоне красоты

И.Вейцман

На каждом шагу, на каждой косметической выставке, почти в каждом магазине парфюмерии и косметики и салоне красоты нас приучают ожидать бесплатных пробников, будь то крем для лица, лак для ногтей, или шампунь с кондиционером.

Вопрос в том, ценим ли мы это, или относимся совершенно безразлично к тому, за что не заплатили? Ведь если мы скопили и приобрели что-то сами, то будем наверняка относиться к этой вещи с большим уважением и бережностью, нежели к такой же вещи, найденной нами или полученной в подарок.

Пробники используются в салоне красоты очень часто под предлогом того, что дают клиенту возможность попробовать на себе ту или иную продукцию, не покупая ее. Большинство людей не торопятся использовать эти пробники, а делают это с оказией, в лучшем случае. Очень часто, до них руки доходят через полгода, а то и дольше. К тому времени, пробник может быть уже не пригодным для использования, и может создать пагубное впечатление о продукции. Я недавно насчитал около 12 различных пробников у меня в ванной комнате, большинство из них уже не пригодных.

Пробники не должны раздаваться налево и направо, как источник информации о продукции в салоне красоты. Наоборот, если клиента проконсультировали правильно, он приобретет продукцию, а для того чтобы он мог попробовать что то еще, можно добавить к покупке пробник. Например, покупает клиент шампунь без кондиционера, пробник кондиционера обязателен и для общего эффекта от приобретенной продукции, и как стимул в дальнейшем приобрести и кондиционер.

В салонах красоты мы рекомендуем использовать следующий подход: если клиент не готов приобрести новую продукцию по той или иной причине, предлагается пробник этой продукции вместе с полным флаконом. Клиенту гарантируется замена или возврат продукции, но они могут использовать пробник для того чтобы убедиться что им продукция подходит. Таким образом, снимается риск покупки неподходящего продукта, а салон красоты не теряет эту покупку.

Пробники не должны раздаваться клиентам, если не обеспечен поток какой-либо информации об их использовании. Когда администратор уверен, что может всегда позвонить клиенту и узнать его мнение, отдача от таких подарков будет, а вместе с ней - уверенность в правильности действий. Если раздача пробников не подкреплена подтверждающими звонками клиентам, фирма предоставившая пробники теряет потраченные на них средства, а вместе с ними потенциальные продажи, приносящие прибыль ей, салону красоты, мастерам и администратору. То есть, вместо того, чтобы приобрести, все теряют!

Не забывайте, что мы не знаем, в каком состоянии пробники хранились во время перевозки от производителя (они могли испытать перепады температуры), и в каком состоянии и как долго они будут храниться у клиента дома. Также, на пробниках, как правило, нет дозаторов, а это чревато неправильным использованием, перерасходом в домашних условиях. Результат-недовольство продукцией. Поэтому работать с пробниками нужно очень внимательно и именно так, как я рассказал.

Мы все любим подарки. Правильное использование пробников стимулирует повышение продаж в салоне красоты. Неправильное - может принести больше вреда, чем пользы.

24.09.2009