Управление салоном красоты
<< назад к списку
Нельзя опираться на интуицию... только не в этом случае
Дмитрий Белешко
Не буду говорить о том, кто как тратит свой бюджет на рекламу - вы и сами знаете, чем вы сейчас занимаетесь. Лучше расскажу о том, как лучше всего это делать. Не в смысле - как быстрее потратить много денег))), а как получить максимальный эффект и результат от вложенных в рекламу средств.
Проблема обычной рекламы
Начну с проблемы обычной или имиджевой рекламы, которой так увлекаются салоны красоты (газеты, флаеры с названием салона и списком услуг, реже радио, ТВ) - она не гарантирует поток клиентов в ваш салон красоты. Единственное, что дает вам обычная реклама - это приблизительный процент тех людей, которые увидят ее, а сколько из них придет к вам и останется, вы не знаете...
А по-простому - вы не знаете своих цифр, показателей эффективности рекламы! А значит все, что вы будете вкладывать в нее - это просто выброшенные на ветер деньги. Может, сработает, а может, и нет. Ну, мы же все время так делали...
Запомните - любые решения по рекламе, привлечению клиентов, продажам должны приниматься на основании конкретных цифр! Это простая математика! Нельзя опираться на интуицию... только не в этом случае.
Математика рекламы
Как же определить эффективность рекламы? Все просто - измеряйте следующие основные показатели по каждому каналу рекламы (флаеры, газеты, письма, наружка):
- Стоимость обращения одного клиента по этому каналу (сколько для вас стоит, чтобы клиент позвонил или зашел к вам в салон по этой рекламе)
- Стоимость продажи для одного клиента по этому каналу (сколько для вас стоит, чтобы клиент пришел и заказал услугу, т.е. сделал первую покупку)
- Сколько денег принесет вам один клиент, который придет по этому каналу в первый месяц, полгода, год (смотрите по статистике предыдущих периодов).
Пример
Вы даете объявление в газету стоимостью 15 000 руб., у которой тираж 10 тыс. экземпляров. Допустим, 1000 человек обратят внимание на вашу рекламу, 50 из них позвонят в ваш салон. 10 придут к вам в салон... и 5 станут вашими клиентами, которые за первые полгода принесут вам по 5000 руб. чистой прибыли каждый.
Стоимость обращения = 15000 / 50 = 300 руб.
Стоимость первой продажи = 15000 / 10 = 1500 руб.
Сколько денег принесет клиент = 5 * 5000 = 25 000 руб.
Вложили 15 тыс. руб., получили 25 тыс. руб.
Вот здесь уже можно принимать какие-то осмысленные решения - сколько денег и куда вкладывать, потому что вы знаете, сколько получите прибыли на вложенные средства.
Дальше уже можно отдельно работать с конверсией из обратившихся в купивших, со стоимостью первой продажи... но это осмысленные действия, а не интуитивные предсказания.
Вообще, чем больше денег вы можете вложить в привлечение одного клиента, тем больше у вас преимуществ перед конкурентами. Если вы знаете прибыль, которую он вам приносит, то и посчитать, сколько вы можете инвестировать в его привлечение... тоже не составит труда.
И еще? к вопросу о том, что у вас нет денег на рекламу... Это просто означает, что вы не знаете своих показателей - сколько вы получите денег на каждый вложенный рубль.
Как сделать эффективную рекламу?
Как я уже говорил, есть обычная или имиджевая реклама, а есть реклама прямого отклика - директ-респонз реклама.
Пример классической рекламы - Салон такой-то, высокое качество, низкие цены. Фото красивой девушки, телефон, адрес - это простая имиджевая реклама.
К сожалению, не все руководители понимают, что использовать ее можно и целесообразно только в крупных бизнесах... или если вам нужно продвинуть свой бренд (просто очень немногие доходят до этой стадии). Так вот имиджевой рекламой пользуются такие гиганты, как Кока-Кола, Билайн и др. Маленькие же салоны, пытаясь подражать им... как раз-таки выбрасывают деньги на ветер.
Для малого бизнеса, для салонов красоты больше подходит реклама прямого отклика. В чем ее отличия от классической? Или как превратить обычную рекламу в рекламу прямого отклика...
Первое отличие - это вид сообщения, релкамы, предложения.
Все слышали про формулу AIDA, но не все ее используют. Так вот, если хотите получить эффективную рекламу, то пишите свои тексты по такому шаблону:
- Заголовок, который привлекает внимание
- Конкретное предложение с цифрами (почему клиент должен пойти к вам)
- Выгоды, которые получит клиент от вашего предложения
- Ограничения на предложение - срок действия или ограничение по количеству. Нет ограничения - нет предложения.
Второе отличие - задача первого визита - это купить клиента
Да, да, вы не ослышались.. купить! Не получить клиента, чтобы продать, а продать первый визит, чтобы получить его. Это многошаговые продажи... вы привлекаете клиента в свой салон, предлагая что-то очень привлекательное и выгодное. Тем самым вы увеличиваете доверие, чтобы потом продать что-то еще и еще и еще....
Если знаете свои показатели, то знаете сколько можете тратить денег на клиента (см. выше).
Более того, можно выходить в ноль при первом визите - если будете делать таким образом, то можете забыть про конкурентов.
Третье отличие - отслеживание результатов
Это нужно для того, чтобы вы могли, как раз-таки, измерять эффективность рекламы. И дальше уже решать - во что вкладываться, а что отбрасывать.
Как можно отследить результаты рекламной кампании:
- указывайте разные телефонные номера, добавочные или просите спросить Марь Иванну.
- вводите купоны, которые нужно вырезать и прийти с ними.
- когда звонят, приходят с купонами - делается запись, чтобы отследить возврат инвестиций с рекламы.
Вот, в общем-то, основные вещи, которые вам стоит запомнить и применять в рекламе своего салона. Если вам интересно больше узнать о приемах увеличения эффективности рекламы, то можете заглянуть по этой ссылке - http://www.salonmarketing.ru/seminar-profit-secrets.
Подводя итог, я вам очень советую сразу же после прочтения этой статьи.
- Начать измерять показатели собственной рекламы.
- После этого попробуйте изменить ее в соответствии с описанными в статье приемами.
Если возникнут вопросы, то я всегда рад ответить на них - пишите на mail@salonmarketing.ru и заходите на наш сайт www.salonmarketing.ru.
Обсуждение статьи в виртуальной конференции 14.11.2010
|
