Управление салоном красоты

<< назад к списку

Несколько идей по рекламе салонов красоты

Настя Костюченкова

Продолжая тему совместной рекламы, начатую публикациями о возможных альянсах салонов красоты с поставщиками, стоит добавить, что альянсы могут быть не только с участниками рынка по вертикали вверх, но и вниз (то есть построение дружбы с самими клиентами), а также по горизонтали (с другими салонами красоты, а также с организациями смежных отраслей). Расскажем об этом.

Сразу оговорюсь – формат статьи не позволяет раскрыть все идеи подробно. Поэтому придется нарисовать картину разве что широкими мазками. И вам самим придется дорисовывать какую-то идею, если она понравилась. При подготовке статьи использованы материалы маркетолога Юлии Моховой, нашего партнера по туристическому сектору консалтингового объединения «Фабрика Бизнеса». Не секрет, что конкурентная ситуация в туристическом бизнесе куда как более напряженная, чем в нашем салонном. Вот почему там давно уже принято не спать, а вертеться как веретено, чтобы добыть клиентов. В основе данной статьи – публикация Ю. Моховой желающие могут прочитать ее в оригинале. А мне всего лишь пришлось адаптировать ее применительно к предприятиям красивого бизнеса. Ведь у туристического бизнеса, как у «старшего брата», более развитого в деле маркетинга и клиентского сервиса есть чему поучиться. Или подсмотреть – как хотите, так и называйте.

Нужны ли скидки?

С задачами привлечения новых клиентов сталкиваются как новые, так и действующие салоны красоты. Жизнь показывает, что рано или поздно многие обращаются к такому известному инструменту маркетинга, как скидки. По идее, скидки выполняют сразу несколько задач: привлекать в салон красоты новых клиентов, стимулировать продажи салонных услуг, а также сохранять существующих клиентов, увеличивая их лояльность к предприятию красивого бизнеса.

В идеале, если перечисленные задачи выполняются, то в финансовом плане все должны быть довольны - если бы не одно «но». Главная проблема, с которой сталкиваются руководители салонов красоты - скидка обходится слишком дорого и существенно сказывается на прибыли салонного бизнеса. Поэтому вопрос «Давать или не давать скидки?» как правило, стоит остро. Часто и работники салонов красоты остаются недовольны, потому что недополучают из-за скидок свой процент.

Давайте вместе разберемся в перипетиях целей экономики и продаж:

• главная задача салона красоты - продать свои услуги так дорого, как это возможно.
• В то же время у клиентов задача прямо противоположная: купить салонные процедуры как можно дешевле.

Как в таких условиях не дать скидку, а если дать - то минимальную?

Приемчик №1: в личной беседе с управляющим одного из салонов красоты речь зашла о дисконтных картах. Он поделился оригинальным подходом к их обслуживанию: «Если к нам обращается первичный клиент и интересуется скидками, при этом у него есть дисконтная карта другого салона красоты - мы дадим ему скидку. Главное, чтобы он пришел и купил наши услуги. Мы предоставляем скидки по всем дисконтным картам любых других салонов красоты. А собственно, вопрос ставится по-другому: у Вас есть какая-нибудь дисконтная карта? Дальше диалоги могут быть разными

Клиент отвечает - да, есть.

Наш администратор спрашивает: Какая?

Клиент: Да наверное Вам не подойдет, это международная дисконтная карта Countdown.

Администратор: Подождите, я посмотрю (якобы перелистывает журнал…). Вы знаете, по этой карточке мы предоставляем скидку 10%.

Клиент (обрадованно): Ой, я даже не знал, на какое время можно записаться?

Ну и дальше рабочие моменты согласования времени прихода клиента в салон.

Что мы получаем при этом? Правильно, первичного клиента! Причем такого, которого вообще могли бы и не получить. Да к тому же позитивно настроенного.

Стоит пояснить, что - по сути неважно какая карточка у клиента, да хоть дисконтная карта Аэрофлота или даже просто расчетная пластиковая карта Сбербанка, обученный администратор скажет, что мы по ней предоставляем скидку по совместной программе с этими великими брендами. Что, кстати, повышает статус предприятия красивого бизнеса (надо же, с такими великими брендами договорились!). И хотя это милая ложь, но неподсудна, потому что предоставлять скидку кому угодно, и на каком угодно основании – дело самого салона красоты. И никто не указ. Поэтому администратор салона красоты получает указание, по любой НЕВАЖНОКАКОЙ карте в телефонном разговоре дать первичному клиенту скидку. А по приходу клиента – выдать ему нашу собственную салонную карту.

Приемчик прямо скажем, не новый: так сеть парфюмерных магазинов «Л'Этуаль», объявила в свое время, что принимает карты магазина «Арбат Престиж», и даже обменивает их на свои, более высокого статуса. Привлекая, таким образом, новых клиентов путем «переманивания» их у прямого конкурента. Стоит признать, что это мощный и эффективный инструмент конкурентной борьбы за клиента.

Развивая тему дисконта, хотелось бы привести пример ряда турфирм, выступающих инициаторами дисконтных программ. Они подбирают партнеров, которые могут предоставить на свои услуги или товары скидки, бонусы, подарки, привилегии и готовы распространять карты среди своих покупателей. Компании-партнеры привлекаются как на взаимовыгодной, так и на платной основе. Расходы, связанные с реализацией такого рода проекта, невысоки, и их можно оценить, как незначительные и временные затраты с точки зрения привлечения новых клиентов. Хотя есть и весомый недостаток - отсутствие моментального эффекта. Но зато это «долгоиграющая» система привлечения и удержания клиентов.

Партнерские программы, составляющая «кросс-маркетинга» - взаимного продвижения услуг компаний, не являющихся друг другу конкурентами, но имеющими одну целевую аудиторию, широко применяются в разных видах бизнеса в сфере услуг, так как являются менее затратными по сравнению с классическими рекламными инструментами, но при этом не менее результативными.

Тут стоит добавить откровение о том, что если у меня одно яблоко, и у вас одно яблоко, и мы обменялись ими, то по прежнему у каждого по одному яблоку. А вот если у моего салона красоты 100 клиентов, и у вашей турфирмы тоже 100 клиентов, и мы обменялись ими, то математика выходит совсем другая: у нас у каждого стало по 200 клиентов. На этом феномене и строится выгода сотрудничества с партнерами по организации совместных маркетинговых и рекламных акций.

Приемчик №2, салон красоты договаривается с ближайшим кафе, модным бутиком или туристическим агентством о выпуске совместной визитной карточки: с одной стороны реклама салона, с другой - турфирмы или другого (а лучше нескольких) заведений, полезных для клиента. Такие карточки выдаются клиентам всех партнеров, участвующих в совместном проекте. Посетители ресторана или модного бутика - потенциальные клиенты салона красоты, и узнав, что недалеко есть салон, который предлагает то, что им надо, они как минимум сделают звонок, когда потребуется «навести красоту», как максимум - зайдут в салон посмотреть на меню услуг, поскольку он расположен по соседству. Клиенты турфирмы - потенциальные клиенты салона красоты: какая женщина не захочет провести ряд процедур перед отпуском? Кроме визитных карточек, широко используется и другая совместная промо-продукция: буклеты, карманные календарики, брошюры, открытки, купоны со скидкой с логотипами, контактными данными всех участников такой совместной рекламы.

Партнерами по «ко-маркетингу» могут стать любые предприятия: нужно только оценить, насколько их аудитория интересна для вашего салона красоты. Более всего привлекательны в этом плане клиенты турфирм, фотолабораторий, магазинов модных товаров и подарков, бытовой и компьютерной техники, мобильных телефонов, ювелирных и автомобильных салонов. Пациенты медицинских центров и стоматологий. А также посетители клубов, ресторанов, кафе. Если среди салонных услуг есть специфические, например праздничные укладки и визаж, то перспективные партнеры - свадебные салоны, если профиль - детские стрижки, то магазины детской одежды и игрушек и так далее.

Важно: предложения партнеров должны быть ценными. Скидки от 2% до 5%, как правило, не вызывают интереса или даже раздражают, 10% - работают, а вот дисконт в размере 25% и больше вызывает недоверие к стоимости услуг или товаров компании.

Приемчик №3: одна туристическая компания, продающая туры в Японию, заключила партнерский договор с сетью японских ресторанов в Москве. На каждом столике стоят «флаеры» с подробным описанием различных туров в Японию с ценой и специальным предложением (подарком от заведения) для посетителей ресторана, пришедшим от турфирмы. На выбор – рюмочка саке или суши в подарок.

Почему бы представителям красивого бизнеса с концепцией и названием заведения в итальянском, французском стиле точно так же не подружиться с соответствующими ресторанами и турфирмами. Называешься салоном красоты «Французский дворик» или паче чаяния «Лямур Тужур» - дружи и обменивайся клиентами с французскими ресторанами, булочными, турфирмами. Пусть во французском ресторане Вашему клиенту подадут в виде презента бокал вина Бордо, а Вы клиенту этого ресторана сделаете французский маникюр за полцены.

Попутно скажем, что раздача подарков клиентам— экономически более выгодный метод привлечения клиентов по сравнению со скидками. Если дарить клиентам подарки, которые они будут ценить, для вашего салона красоты это обойдется намного дешевле, чем скидка в 10%, которая способна поглотить буквально половину прибыли.

Клиентская база - кормилица салона красоты. Нельзя относиться к ней с легостью и без внимания. Набирает стабильную базу клиентов салон красоты обычно за 2-3 года, главное - не опоздать с началом этой работы.

Резюме

Напрашивается простой вывод: в борьбе за внимание клиентов можно обойтись и без скидок. Заменить их вполне в состоянии стать знаки внимания, подарки, подходящие для клиентов услуги и скидки партнеров, и при этом обязательно - стабильно высокое качество обслуживания. Все это в состоянии не только сохранить высокую норму прибыли, но и в сжатые сроки набрать свою базу постоянных клиентов - залог светлого будущего любого салона красоты. Есть и другие способы не монетарного привлечения и удержания клиентов. Например, создание клуба клиентов. Но это уже тема следующей статьи…

04.07.2012